Решили создать новый продукт или сервис? Готовьтесь! Объяснять, что он из себя представляет, вам придется постоянно. Стоп! Неверно. Вам предстоит продавать свой продукт, и продавать не только клиентам, но и:
- своей команде разработки, чтобы верили в успех и четко видели цель;
- девочкам из маркетинга, чтобы понимали целевую аудиторию, ее боли и могли правильно позиционировать и рекламировать продукт;
- менеджерам по продажам. Если эти ребята поверят, что не «впаривают» воздух, а помогают решить проблему, цифры продаж вас удивят;
- клиентам. Ну, как без этого. Есть всего 20 секунд, чтобы заинтересовать;
- инвесторам, которые помогут протянуть до тех светлых времен, когда ваш продукт окрепнет и обрастет клиентской базой.
Ну, и главное. Успех во многом будет зависеть от того, как вы сформулируете будущее своего продукта. Есть шесть способов, которые помогут определиться с видением продукта.
№ 1 Заявление написал?
Заявление о позиционировании продукта — дешево и сердито. Простое решение в формате «записка на салфетке».
Вы просто отвечаете на несколько самых важных вопросов. И еще. Держите ответы всегда на виду, чтобы не сбиться с курса. Такое описание будет понятно всем: и своей команде, и инвесторам. Кстати, хорошая формулировка epic-задач строится также. С той лишь разницей, что обычно опускают сравнение с конкурентами.
Основной недостаток в том, что нет деталей того, как именно продукт будет нести ценность своим пользователям. Тот случай, когда краткость играет против вас.
№ 2 Посадочная страница в помощь
Прежде чем приступать к полномасштабной разработке вашего продукта, сделайте его посадочную страницу. В структуре landing page уже есть все важные элементы, необходимые для правильного позиционирования:
- Уникальное торговое предложение;
- Краткий рассказ о проекте;
- Перечень преимуществ (понятная ценность и выгода);
- Целевая аудитория;
- Описание и объяснение тарифов и цен;
- Призыв к действию;
- Доказательства успеха и эффективного использования (отзывы, истории успеха, цифры и факты);
- Часто задаваемые вопросы;
- Команда.
№ 3 Делай как Марк Цукерберг
Сложно предугадать, особенно на старте, куда заведет работа над продуктом. Поэтому неплохой способ донести свое видение — сформулировать ключевые принципы, которым вы будете следовать. Посмотрите, как это сделал Марк Цукерберг для Facebook. Эти принципы могут быть успешно применены как для отдельных продуктов (мессенджер, новостная лента), а также использоваться командой, как основные правила создания новых сервисов.
№ 4 Выпусти пресс-релиз
Сначала пресс-релиз о выходе нового продукта и только потом спринты, разработка и все остальное. Этот подход используют в Amazon.
Основные рекомендации по подготовке такого поспешного пресс-релиза:
- Начните с заголовка. Укажите название продукта и дайте понять, что зачем он нужен (что делает);
- Напишите первый параграф, в котором будут главные детали: какую выгоду получат пользователи от использования вашего продукта, какие проблемы для них он решит. Вы должны написать этот так, как если бы это была единственная часть пресс-релиза, которую хоть кто-то прочитает;
- Включите в ваш пресс-релиз цитату топ-менеджера вашей компании о продукте и отзывы пользователей;
- Сделайте ваш пресс-релиз максимально простым. Не используйте сложных терминов. На все про все у вас одна страница, включая FAQ.
№ 5 Нарисуй историю своего клиента
Отличный способ увидеть ваш продукт со стороны — посмотреть на взаимодействие с ним глазами клиентам. Составьте Customer Journey Story. Вот шесть основных поворотных точек истории клиента:
- Триггер — тот самый поворотный момент, когда клиент понимает, что нуждается в лучшем решении, чем то, которое использует сейчас. Вспомните себя, а точнее ситуации, когда вас что-то раздражает;
- Открытие — как клиент узнает о существовании вашего продукта;
- Первая оценка — какими критериями руководствуется будущий пользователь, решая для себя, стоит ли попробовать предложенное Вами решение;
- Пробное использование — что чувствует и о чем думает пользователь, когда впервые использует продукт;
- Использование — почему клиент возвращается и использует ваше решение регулярно;
- Переключение — из-за чего пользователь может отказаться от продукта и найти альтернативу.
Бывает сложно ответить на эти вопросы коротко. Обычно, такое исследование занимает много страниц, которые никто в итоге читать не хочет, особенно инвесторы. Поэтому можно использовать альтернативный вариант — дать ответы на эти вопросы в форме комикса. Пусть будет выглядеть несколько наивно, но не сомневайтесь — так вы быстрее донесете видение вашего продукта.
№ 6 Заполни табличку, табличка — это хорошо
Lean Canvas — это способ представить бизнес-план вашего продукта, по крайне мере его основные тезисы, на одной странице. Фреймворк хорош тем, что описывает не только боли клиентов и их решение, но и бизнес составляющие: уникальное торговое предложение, ключевые финансовые показатели, каналы привлечения клиентов и т. д.
Вместо заключения
Есть еще немало способов четко сформулировать видение продукта. Например, можно записать короткое видео, и в нем дать ответы на главные вопросы. Или использовать технологию построения интеллект карт. Главное, чтобы ваше видение продукта было четко сформулировано и было доступно всей команде. Это поможет синхронизировать усилия, установить общие цели и думать в одном направлении.